Pulsa mahal adalah masa lalu. Program customer loyalty dengan iming-iming hadiah dan poin reward juga sudah usang. Begitu pula gembar-gembor iklan layanan 3G yang canggih, sudah menghilang dari layar kaca. Sebagai gantinya, para operator itu kini bergiat mengiklankan betapa murahnya produk yang mereka jual. Di tengah semakin ketatnya persaingan di industri seluler, tarif murah dinilai sangat efektif untuk menjaring pelanggan.

Tengok saja tayangan iklan Three (3) di berbagai media massa baru-baru ini. Merek dagang yang diusung operator PT Hutchison CP Telecommunications Indonesia itu menawarkan tarif Rp 1 per menit! Artinya, tarif yang ditawarkan operator asal Hong Kong ini hanya sebesar 1,66 sen per detik. Pelanggan Three juga tak harus berhalo-halo di malam hari. Sebab, program promo ini berlangsung dari pukul 01.00 hingga 13.00 WIB. Sayangnya, program ini masih terbatas pada sesama pelanggan Three.

Perang tarif pulsa murah, sebenarnya, berawal dari PT Bakrie Telecom (BTel). Bahkan, berbeda dengan operator lain yang baru mengenakan tarif murah setelah beberapa tahun beroperasi, Esia langsung menggeber di awal operasionalnya. Lantas, seiring langkah ekspansi yang dilakukannya–setelah mendapat izin menjadi operator berskala nasional pada awal tahun ini, Esia menggenjot jumlah pelanggannya dengan promo berupa hadiah pulsa Rp 50 per menit. Hadiah itu diberikan jika pelanggan Esia ditelepon pengguna seluler GSM.

Selain itu, ada lagi program bundling (memasarkan dua produk yang masih terkait secara bersamaan) yang memasarkan kartu perdana Esia dan ponsel Huawei. Produk ini hanya dijual seharga Rp 199 ribu per unit. Menurut Deputi Presiden Direktur Bakrie Telecom Erik Meijer, saat dipasarkan pertama kali pada September silam, hanya dalam tempo sebulan sekitar 500 ribu unit HP ludes diserap konsumen.

Makanya, dalam waktu singkat, pengguna Esia pun langsung terdongkrak. Target pelanggan tahun ini sebesar 3,6 juta nomor langsung direvisi menjadi 3,7 juta kartu. Jika benar-benar terwujud, maka pangsa pasarnya akan menjadi 4,6% dari total pelanggan seluler 2007 yang ditaksir mencapai 80 juta nomor.

Lantas, bagaimana dengan tahun depan? Erik menegaskan, program bundling dan tarif murah akan tetap dilakukan. Soalnya, sampai tahun depan, Esia sudah mematok target hadir di 34 kota. Ia tak khawatir agresivitas perusahaannya–yang dengan memasang tarif murah–akan dimusuhi oleh operator dominan. "Kami hadir bukan untuk membuat operator lain senang. Tujuan kami adalah membuat konsumen senang,? tegasnya.

Strategi tarif murah juga akan dipakai oleh PT Sinar Mas Telecom (Smart). Sutikno Widjaya, Presiden Direktur PT Smart Telecom, menegaskan, hingga 31 Maret 2008, perusahaannya masih menggratiskan tarif percakapan serta hanya mengenakan tarif SMS antarpelanggan SMART sebesar Rp 25. Selain itu, operator seluler berbasis teknologi CDMA ini masih mengenakan tarif Rp 550 dan Rp 660 per 30 detik untuk percakapan lokal dan non lokal antaroperator. Manajemen SMART tampaknya tak terlalu risau kendati harus menanggung biaya supergede atas promosinya tersebut.

Padahal, operator ini sudah menghabiskan duit sebanyak Rp 3 triliun untuk membangun 600 BTS di sejumlah kota besar di Pulau Jawa. Tahun depan, SMART juga akan membelanjakan duit sebanyak Rp 2 triliun untuk membangun 700 BTS baru. "Sekitar 500 BTS akan difokuskan di Jawa, sisanya akan dipasang di Sumatra, Kalimantan, dan Sulawesi,? papar Sutikno. Jika semua rencana itu kelar, ia hakulyakin, pengguna Smart akan mencapai lebih dari satu juta pelanggan. (Trust//srn)

Kiat menghadirkan tarif murah, kelihatannya, akan diterapkan pendatang baru lainnya. PT Sampoerna Telekomunikasi Indonesia (STI) misalnya. Soalnya, menurut Suwito, Senior Manager Inter Carrier & Regulatory STI, hingga tahun depan, perusahaannya masih mengincar pelanggan di pedesaan, utamanya di Pulau Sumatra. Merek dagang Ceria memang baru berada di wilayah pelosok Lampung, Sumsel, Jambi, Riau, Sumut, Aceh, Bali, Lombok, Jatim, Jateng, dan Jabar.

Untuk pelanggan "ndesonya? itu, operator telepon tetap nirkabel (FWA) berteknologi CDMA ini hanya mengenakan tarif Rp 100 per menit antarsesama pengguna Ceria di satu provinsi. Sementara, tarif lintas operator yang dibanderol perusahaan milik konglomerat Putra Sampoerna itu masih sebesar Rp 350 per menit. "Tarif murah itu kami pasang karena konsumennya masyarakat pedesaan,? ujar Suwito. Ia mengakui, tarif tersebut masih disubsidi oleh STI. "Biarlah, yang penting daerah pelosok bisa lekas maju,? tuturnya.

Saat ini, total pelanggan Ceria memang masih kecil, hanya sekitar 300 ribu nomor. Sekitar 10% terkonsentrasi di sekitar tambak udang Dipasena. Tahun depan, jumlah itu ditargetkan akan bertambah mencapai 750 ribu pelanggan. Sebuah target yang terlalu muluk, jika melihat berbagai kendala teknis di lapangan yang dialami Ceria. Betapa tidak? Untuk membangun BTS misalnya, operator ini "dipalak? sejumlah pemda dengan dalih pungutan APBD. Selain itu, frekuensi 450 MHZ yang digunakan masih belum bersih lantaran bersinggungan dengan frekuensi TNI dan Polri.

Bagaimana sikap operator besar? Untuk mengimbangi agresivitas para pendatang baru itu, tahun depan, PT Telkom akan lebih fokus dalam mengembangkan TelkomFlexi. Pangsa pasar telepon FWA ini, akan digenjot dari 54% pada tahun ini menjadi 60%. Sebagai market leader, Telkom tampaknya tak terlalu risau dengan perang tarif. "Kendati tahun depan persaingan akan semakin ketat, kami tak ingin ikut-ikutan perang tarif. Kami lebih memilih untuk meningkatkan kualitas layanan,? kata Eddy Kurnia, VP Public & Marketing PT Telkom.

Terlepas dari persaingan tarif, tahun depan, industri seluler diprediksi akan tumbuh hingga 20%. Kamilov Sagala, anggota Badan Regulasi Telekomunikasi Indonesia (BRTI) melihat, dari target pelanggan sebanyak 90 juta nomor tahun depan, potensi pertumbuhan pelanggan FWA maupun seluler berteknologi CDMA akan jauh lebih pesat ketimbang GSM. "Lisensinya mudah, teknologinya tak kalah dengan GSM dan mereka bisa menawarkan tarif lebih murah,? ujarnya beralasan.